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　　3月19日，經(jīng)過近5個(gè)月的談判，中方聯(lián)合談判小組與供應(yīng)商代表BPC（白俄羅斯鉀肥公司）就2015年鉀肥進(jìn)口合同達(dá)成一致，價(jià)格為CFR315美元/t，較2014年合同價(jià)格上漲10美元/t，其他條款不變。 　　近年來(lái)，中國(guó)鉀肥大合同價(jià)一直是世界最低，這次也不例外。為什么中國(guó)能成為鉀肥價(jià)格洼地？除了中方談判人員展現(xiàn)了高超的談判技巧，較好地把握了市場(chǎng)時(shí)機(jī)以外，筆者認(rèn)為還有以下幾個(gè)原因： 　　一則我國(guó)鉀肥需求量大。我國(guó)是世界最大的鉀肥進(jìn)口國(guó)之一，自2011年以來(lái)，每年的進(jìn)口量都在600萬(wàn)t以上，2014年更是高達(dá)803.12萬(wàn)t。巨大的鉀肥需求為外商所看好，國(guó)際大鉀肥供應(yīng)商都樂于和中方合作。特別是在當(dāng)前國(guó)際鉀肥供大于求、銷售困難的情況下，中國(guó)市場(chǎng)更成為外商必爭(zhēng)之地?！　? 　　二則鉀肥發(fā)展戰(zhàn)略取得成功。我國(guó)自身鉀資源量不足，除了青海、新疆等少數(shù)地方具有較好的可溶性鉀資源外，大多數(shù)地方都缺乏可溶性鉀。針對(duì)我國(guó)的資源狀況，早在前些年，我國(guó)就制訂了鉀肥發(fā)展的三個(gè)“三分之一”戰(zhàn)略：三分之一國(guó)內(nèi)生產(chǎn)；三分之一進(jìn)口；三分之一“走出去”到國(guó)外辦廠，然后將鉀肥運(yùn)回國(guó)內(nèi)。 　　近年我國(guó)鉀肥產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，自給率明顯上升。2014年我國(guó)鉀肥產(chǎn)量達(dá)到610.47萬(wàn)t折純，首次突破600萬(wàn)t大關(guān)，比上年增長(zhǎng)13.55%。我國(guó)鉀肥連續(xù)多年產(chǎn)量保持10%以上增長(zhǎng)，是所有肥種中產(chǎn)量增長(zhǎng)最快的。隨著國(guó)產(chǎn)鉀產(chǎn)能的提高，進(jìn)口鉀所占比例由高峰的70%降到50%左右。對(duì)進(jìn)口鉀肥的依存度降低，也增強(qiáng)了我國(guó)在鉀肥進(jìn)口談判中的主動(dòng)權(quán)。 　　同時(shí)，我國(guó)鉀肥的“走出去”戰(zhàn)略也已明顯見效，開始開花結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年年底，中國(guó)在海外10個(gè)國(guó)家已有28個(gè)鉀肥項(xiàng)目在運(yùn)作。這些項(xiàng)目處于不同的階段，有的在建設(shè)、招標(biāo)中，有的已經(jīng)投產(chǎn)。開元集團(tuán)老撾項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)反哺國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2014年全年老撾回運(yùn)鉀肥進(jìn)口報(bào)關(guān)9萬(wàn)t，2015年1月又有2.3萬(wàn)t報(bào)關(guān)。中國(guó)如此大力度地進(jìn)行海外找鉀、海外建廠，一方面為了更好地保障國(guó)內(nèi)供給，另一方面也是為鉀肥合同談判增加砝碼。 　　擁有資源就擁有底氣。如果只有需求，而自身產(chǎn)量嚴(yán)重不足，就很容易被別人卡脖子，是很難談到低價(jià)格的。東南亞、巴西、印度等對(duì)鉀肥的需求量都很大，但由于自身鉀肥產(chǎn)量嚴(yán)重不足，受制于人，都只能高價(jià)進(jìn)口。2014年中國(guó)進(jìn)口氯化鉀價(jià)格為305美元/t，同期東南亞國(guó)家的進(jìn)口價(jià)格為334美元/t，而巴西由于沒有鉀肥資源，只能以350美元/t的高價(jià)進(jìn)口。 　　三則鉀肥儲(chǔ)備充足。去年下半年至今年年初，我國(guó)趁著國(guó)際鉀肥價(jià)格低的時(shí)候大量進(jìn)口，做足了儲(chǔ)備。2014年我國(guó)鉀肥進(jìn)口量比上年多200萬(wàn)t，今年1月份，我國(guó)又有72萬(wàn)t上年度合同氯化鉀到貨。再加上自產(chǎn)的鉀肥部分，我國(guó)鉀肥供給無(wú)憂，可充分滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。 　　在鉀肥談判時(shí)，我方不急，急的是外商，因與中國(guó)的鉀肥談判是風(fēng)向標(biāo)，與中國(guó)的合同拿不下來(lái)，就影響到與印度等其他國(guó)家的合同。正是這種“亂云飛渡仍從容”的心態(tài)，為我們低價(jià)拿到合同增添了籌碼。