從2014年10月在江蘇昆山舉辦的191首屆農(nóng)資網(wǎng)商大會(huì)吹響農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)銷售的號(hào)角開(kāi)始，三年來(lái)各路人馬各種資本在農(nóng)資行業(yè)粉墨登場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)推廣銷售的有生鮮水果也有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（化肥、農(nóng)藥）。而磷酸二氫鉀作為一款磷鉀二元復(fù)合葉面肥，其廣為人知安全高效的屬性被廣大用戶認(rèn)可，這一屬性也完全符合網(wǎng)絡(luò)銷售的需求特性。各公司各平臺(tái)齊力合作普及磷酸二氫鉀真假鑒別知識(shí)，推廣磷酸二氫鉀應(yīng)用方案，加上經(jīng)濟(jì)作物面積的逐年擴(kuò)大，以及國(guó)家在水肥一體化層面的倡導(dǎo)和助推，促使這個(gè)產(chǎn)品得以在農(nóng)資行業(yè)老樹(shù)新發(fā)，重新火爆。隨之面臨的是一系列情況的發(fā)生：
產(chǎn)能增加
磷酸二氫鉀作為廣譜性的磷鉀葉面肥，使用方法簡(jiǎn)單，適用范圍廣泛，隨著產(chǎn)品的持續(xù)引爆，各個(gè)公司蜂擁而至銷售該產(chǎn)品，直接對(duì)供方的出貨量提出了要求。而磷酸二氫鉀的利潤(rùn)目前和其他磷酸鹽產(chǎn)品相比相對(duì)較好，面對(duì)火熱的行情，生產(chǎn)商若不心動(dòng)那不現(xiàn)實(shí)，心動(dòng)之后的行動(dòng)就是要么改造設(shè)備來(lái)生產(chǎn)，要么建造新的車(chē)間購(gòu)置新的生產(chǎn)設(shè)備來(lái)生產(chǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近兩年購(gòu)置新的設(shè)備來(lái)生產(chǎn)磷酸二氫鉀的企業(yè)就不下于5家，改造設(shè)備來(lái)生產(chǎn)磷酸二氫鉀的企業(yè)更不在少數(shù)。
競(jìng)爭(zhēng)激烈
隨著生產(chǎn)磷酸二氫鉀的工廠增多，供方市場(chǎng)體量增加，成本問(wèn)題被無(wú)限放大。原料采購(gòu)成本，設(shè)備折舊成本，人工分?jǐn)偝杀镜荣M(fèi)用都將會(huì)成為制約因素，在同等質(zhì)量的情況下，誰(shuí)的生產(chǎn)規(guī)模大誰(shuí)的生產(chǎn)成本低誰(shuí)就更具優(yōu)勢(shì)，馬太效應(yīng)就會(huì)愈發(fā)明顯。在磷酸二氫鉀主要生產(chǎn)集中地四川什邡，部分企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)成本偏高制約銷量進(jìn)而產(chǎn)生一系列問(wèn)題，已經(jīng)在這波競(jìng)爭(zhēng)中呈掉隊(duì)之勢(shì)。而同時(shí)部分企業(yè)已經(jīng)在生產(chǎn)規(guī)模和銷量上領(lǐng)先一步，其實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)能在150噸/天以上，成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)相形見(jiàn)絀。
環(huán)保影響
目前國(guó)內(nèi)磷酸二氫鉀的生產(chǎn)工藝多為中和法工藝生產(chǎn)，由反應(yīng)式：H3PO4+KOH=KH2PO4+H2O可以看出，磷酸二氫鉀由磷酸和氫氧化鉀反應(yīng)生產(chǎn)而成，價(jià)格受磷酸和氫氧化鉀影響。受17年史無(wú)前例的環(huán)保大檢查影響，磷酸二氫鉀整體產(chǎn)業(yè)鏈整體受到影響，部分生產(chǎn)廠家設(shè)備停產(chǎn)檢修甚至直接被勒令關(guān)停淘汰，導(dǎo)致上游磷酸和氫氧化價(jià)格上漲，致使磷酸二氫鉀出貨緊張，價(jià)格上揚(yáng)。如圖所示，黃磷自17年8月份價(jià)格漲上來(lái)，就一直不見(jiàn)回落。
環(huán)保結(jié)束到今天，磷酸二氫鉀產(chǎn)業(yè)鏈中仍然有部分企業(yè)還未正常生產(chǎn)，磷酸二氫鉀價(jià)格也僅僅是略微回調(diào)。環(huán)保之嚴(yán)，影響之大，超出預(yù)估。
下游制約
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格行情直接影響著磷酸二氫鉀的使用量。價(jià)格不好，農(nóng)戶不舍得投入，間接造成了磷酸二氫鉀銷售量的下降。以云南葡萄為例，為了增加葡萄的甜度和收摘后盡快恢復(fù)樹(shù)勢(shì)，在葡萄轉(zhuǎn)色期和采果后一般會(huì)用磷酸二氫鉀5-10kg/畝，如果價(jià)格不好農(nóng)戶就不用或者少用。截至2015年末，云南葡萄栽培面積約56萬(wàn)畝，按照平均每畝少用10kg計(jì)算，就是5000多噸，這僅僅是一個(gè)省一個(gè)作物品種的使用量，據(jù)某機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在“十二五”期末主要大宗果品中，蘋(píng)果種植面積是3492萬(wàn)畝，柑橘種植面積是3769.5萬(wàn)畝，梨種植面積1686萬(wàn)畝，葡萄種植面積1198.5萬(wàn)畝；香蕉種植面積613.5萬(wàn)畝，這還沒(méi)有算上蔬菜瓜果的面積。如果放之全國(guó)放之所有的作物上，可以估計(jì)下這個(gè)影響的使用量有多大。
這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，“好”在于磷酸二氫鉀市場(chǎng)的老樹(shù)新發(fā)重新火爆，給公司和個(gè)人都創(chuàng)造了廣闊的機(jī)遇和財(cái)富；“壞”在于市場(chǎng)火爆的背后，是大魚(yú)吃小魚(yú)市場(chǎng)集中度的快速提升，勢(shì)必會(huì)淘汰掉一些公司和個(gè)人。展望2018，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，想獨(dú)占鰲頭就要看能不能在細(xì)分領(lǐng)域大顯神通。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
橫向?qū)Ρ攘姿猁}，當(dāng)下磷酸二氫鉀的利潤(rùn)還是要比磷酸一銨和磷酸二銨好一些，并且現(xiàn)在磷酸二氫鉀這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有真正的寡頭出現(xiàn)，也就說(shuō)每個(gè)公司都有機(jī)會(huì)成為該行業(yè)的NO.1。如此場(chǎng)景下各生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有不想彎道超車(chē)并做大做強(qiáng)的，貴州省甕安縣成為角逐場(chǎng)就是明顯的例子。18年對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，為拼銷量拼生產(chǎn)規(guī)模，利潤(rùn)會(huì)急劇下滑，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，真正的弱肉強(qiáng)食，真正的你死我活；對(duì)個(gè)人而言，市場(chǎng)和客戶已經(jīng)不滿足于單純的磷酸二氫鉀買(mǎi)賣(mài)，需要的是磷酸二氫鉀整體應(yīng)用方案的服務(wù)商。
細(xì)分時(shí)代到來(lái)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尋找新的突破口是每個(gè)身在磷酸二氫鉀行業(yè)的人的想法。定位不同方向就不同。作為生產(chǎn)商有的選擇主打高品質(zhì)的磷酸二氫鉀向食品和醫(yī)藥方面轉(zhuǎn)變；有的選擇整合產(chǎn)業(yè)鏈引進(jìn)上下游在現(xiàn)有基礎(chǔ)上降成本擴(kuò)產(chǎn)能促銷量；有的選擇轉(zhuǎn)向其他磷酸鹽的生產(chǎn)；有的選擇加大研發(fā)力度升級(jí)產(chǎn)品，比如目數(shù)更細(xì)溶解更快的粉劑的磷酸二氫鉀。作為貿(mào)易商有的加大力度做強(qiáng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，謀求更大的吞吐量和采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)；有的選擇漸漸退出轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。作為農(nóng)資流通商，有的選擇不做這個(gè)產(chǎn)品；有的選擇堅(jiān)持該產(chǎn)品并開(kāi)發(fā)新的賣(mài)點(diǎn)，比如說(shuō)研究在每個(gè)作物上的每個(gè)時(shí)期用多少使用量更好，比如說(shuō)研究磷酸二氫鉀和哪些產(chǎn)品搭配使用效果會(huì)更好。每一個(gè)領(lǐng)域的細(xì)分都有可能成為一個(gè)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。河南某流通企業(yè)做了磷酸二氫鉀+蕓苔素+嘧菌酯的套餐，迅速成為該公司的“爆品”；成都尼達(dá)羅農(nóng)業(yè)科技有限公司致力于做磷酸二氫鉀應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，一直在磷酸二氫鉀上發(fā)力，迅速提升了公司在磷酸二氫鉀行業(yè)內(nèi)的影響力；跨界而來(lái)的飛防無(wú)人機(jī)，因其使用產(chǎn)品的特殊要求促使粉劑磷酸二氫鉀的需求量迅速飆升，主抓研發(fā)創(chuàng)新的四川什邡躍成磷化工有限公司就抓住了機(jī)遇。企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)張，加劇產(chǎn)品成本競(jìng)爭(zhēng)，倒逼整合供應(yīng)聯(lián)盟，到底誰(shuí)能細(xì)分領(lǐng)域稱王，還請(qǐng)拭目以待。
筆者:張建堂，現(xiàn)任職于成都尼達(dá)羅農(nóng)業(yè)科技有限公司，在2014年主導(dǎo)和191農(nóng)資人試水合作銷售磷酸二氫鉀，在2015年主導(dǎo)和每天農(nóng)資全面合作銷售磷酸二氫鉀，在2017年主導(dǎo)和搶農(nóng)資網(wǎng)合作銷售磷酸二氫鉀，并在2018年年初參與編輯《水肥一體化實(shí)用問(wèn)答及技術(shù)模式、案例分析》。