誰都沒有預料到，鼠年春節(jié)遇到最大“黑天鵝”---新型冠狀病毒，各行各業(yè)都在關注“戰(zhàn)”疫情的同進，都在熱烈討論對行業(yè)的整體影響。對于某些行業(yè)和領域，經歷過這次疫情會加速其整體發(fā)展（比如宅經濟）。但對于所有行業(yè)來說，疫情是危機，既是短期的壓力，也是一個行業(yè)格局變動的機會。寒冬讓企業(yè)優(yōu)勝劣汰，挺過去的企業(yè)將會拿下“春天到來之時”更大的市場份額。
農資行業(yè)實際上從2018年開始已經面臨轉型升級的問題。2016年農資市場開始出現拐點，隨著“減肥減藥”的政策引導，很多農資企業(yè)出現了增長停滯或負增長，只是當時大家更多在找自身問題，是不是別人好而自己不好呢？在個例和普遍之間，行業(yè)拐點悄然來臨。2018年國家正式提前實現了雙減的任務，許多企業(yè)才明白，環(huán)境變了，市場趨勢決定大家要轉型。春江水暖鴨先知，誰要沒有感受到市場變化，誰將一定倒在別人前面。
這兩年行業(yè)最火的熱詞就是“轉型升級”，究竟如何實現轉型升級呢？今天我們先從農資行業(yè)的戰(zhàn)略入手看看如何轉型，正如小米掌門人說的“不要用戰(zhàn)術的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。路選錯了，越努力離目標越遠。
01
傳統(tǒng)營銷已死
營銷的基礎理論，從進入中國的那天就開始了迭代。從初始的營銷4P，發(fā)展為5P，5S，甚至8P，還有筆者也提出過10P，不外乎是增加一些關鍵因素，對基礎理論是個補充。
農資行業(yè)不乏做營銷做的成功的案例，從產品創(chuàng)新、產品定位、渠道開發(fā)、多品牌招商、甚至洋品牌營銷、功能化營銷，再到高舉高打的宣傳、真假難辯的示范觀摩，還有扯政府大旗、高尚民族情結、一窩蜂式的會議營銷等，君不見促銷力度越來越大，獎品獎車獎房，國內旅游國外旅游，央視天氣預報廣告最多一天化肥品牌就有二十多個，真正亂花迷人眼。
正是因為十年前的營銷行為，造就了很多成功農資企業(yè)，上市、擴建、制定標準，成為當時大家羨慕忌妒恨的標桿。
成功者后面永遠有無數跟隨者，你走過的路，別人一定跟著跑。隨著成功，成功的模式就不是秘密，無數的同行開始了同質化的營銷。你掛店招，我比你掛的更多，你貼電線竿，我比你貼的更多，你促銷送魚、送白菜，我送洗衣機、送奔馳車，你央視打廣告，我市縣臺打廣告，你買宣傳車，我買更多宣傳車。
慢慢大家就會發(fā)現，所有這些都不是你的核心競爭力，因為所謂的核心競爭力是：你知道我在做，你卻做不成。
在沒有真正差異化和形成核心競爭力的前提下，才有了所謂的“傳統(tǒng)營銷已死”論調。
02
會銷已死
2019就已提出“會銷已死”，沒想到2020年年初的新冠病毒，讓這個預言提前實現。
相信所有的農資企業(yè)都召開過會銷，不管種子、化肥、農藥、農機具，當時梳理一遍所有的營銷活動，最有效的是什么？答案是“會銷”。
針對一級商的招商會、新品上市會，針對二級商的促銷會、推廣會，針對農民的觀摩會、農村炕頭會，確實立竿見影，吃頓飯、講講產品和政策，收獲的是大把的現金。曾幾何時，一場會銷，擺滿一桌子的人民幣，讓領導夸獎、讓同行羨慕。
什么事情就怕一哄而上，會銷多了，參會的人學精了，吃喝行，訂貨不訂。會銷質量越來越差，錢沒少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找問題，很多會銷培訓緊跟而上，會銷效果提高與否不知道，培訓會銷的人反正沒少掙錢。
如果沒這場新冠病毒，會銷效果的打折，也讓更多的農資從業(yè)人員，開始尋找其他性價比更高的推廣模式了，比如：自媒體、視頻流量推廣、微商等。真正提出會銷已死的，是那些做網紅帶貨的大咖，在家只用WIFI，就可以幾百萬粉絲，只要推廣一下某個產品，輕松省掉會銷幾萬元的成本，銷量還不一定比會銷差。
03
概念型產品終將退出市場
產品創(chuàng)新是一切經營的原點，沒有好產品就沒有企業(yè)的發(fā)展。農資人在這方面有先天的敏感度，從農資市場放開后，短短幾十年，大量新型、功能化產品迅速推向市場，很多新型產品為農資行業(yè)發(fā)展做出了不朽的貢獻。
不可否認的是，部分企業(yè)新品研發(fā)創(chuàng)新時，魚龍混雜，以次充好也是不爭事實。功能化，不是口頭的功能化，不能僅是包裝的功能化，以化肥為例，許多作物專用肥，和普通肥的配方一模一樣，僅僅是包裝叫某某作物專用肥，純粹的忽悠。還有，國產的起個洋名字，變身某某歐美國家出品，什么納米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有這些，忽悠型產品，近幾年也已被消費者越來越抵制了，相信隨著行業(yè)發(fā)展，概念----只做概念，沒有產品內涵的將會最終走向死亡，哪個企業(yè)還在做這些產品的，你的精力終究白白浪費。
04
渠道模式急待升級
新型家庭農場、農民合作社、包地大戶、政府采購、村級經濟人的銷售量連年增加，這些新型渠道，對傳統(tǒng)農資渠道依賴度越來越低，需要有新型經營模式來服務他們，所以也可預見的是：三五年后，傳統(tǒng)渠道客戶增量乏力，新型渠道銷售占比仍會大幅增加。
05
更多新型服務模式試錯中
所有人都希望轉型，如何轉型？大家除了在產品、渠道、宣傳、促銷上，更新了更多的具體內容，更多5P談的是服務，試圖通過服務來轉型。
最近關注度較高的是服務營銷、技術營銷，這個我們后面要談，資源決定成功與否。
互聯網+、創(chuàng)客模式、分享模式、微商模式、移動支付、智慧農業(yè)、設施農業(yè)、會員制、訂單農業(yè)等，包括前幾年多數以失敗告終的農資電商，大家都想通過某種先人一步，實現戰(zhàn)略的升級，在競爭中領先一步。在沒有定論時，只能說，更多新型服務模式正在試錯的路上。
06
經營模式要創(chuàng)新，選對路很重要
盲目創(chuàng)新，兇多吉少，成功都是有原因的。企業(yè)要正視自身發(fā)展階段，梳理盤點自己資源，避開短板效應，發(fā)展最長的長板，以優(yōu)勢去創(chuàng)造更大的優(yōu)勢。
每個企業(yè)發(fā)展都要靠自己的區(qū)別于其它的不同的組織運營能力,我們都可以把這種能力叫核心競爭力。核心競爭力必須是同行業(yè)或競爭對手無法模仿的才叫核心競爭力，凡是可以被復制的都不叫企業(yè)核心競爭力。
你去問專家，企業(yè)成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者說你擁有哪一種也不易成功。但你要問專家，企業(yè)要倒閉出現什么因素就夠了？他一定可以舉很多，比如質量、營銷、供應鏈、政策等等有一方面出現問題就可以倒閉。所以說成功總是很難，失敗卻很容易。
看到許多復合肥企業(yè)都在大上液體肥、水溶肥、各種特肥。我真的只能苦笑了，你的核心競爭力是什么？能列舉三條，你一定能成功。前提別忘了，你有而別人沒有且不易復制的才是競爭力。
前幾年有企業(yè)成功靠產品制勝，后來有資源制勝，還有營銷制勝，未來還會有服務制勝、模式制勝，最后還會有綜合能力制勝。企業(yè)小時候，靠老板的思路靈活、敢于創(chuàng)新，說白了是老板的素質和悟性制勝，這是不可復制的。企業(yè)大點靠團隊制勝或精英制勝，有一兩個好領導或一群精英份子可以把企業(yè)帶到很高的位置。最不可復勝的是綜合能力制勝，這里面沒有了精英，沒有了優(yōu)秀領導人，可能大家都不知道他老板是誰了。比如我本人就不知道現在寶潔和可口可樂的老板是誰？但他們仍然很成功，而且不好逾越。
企業(yè)競爭力的核心靠經營的打造，成本優(yōu)勢、管控模式、分銷優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、農化優(yōu)勢、政府優(yōu)勢這些內在的自身的必須要有幾個，另外最關鍵是對外----對市場需求的滿足才是真正的核心競爭力。牢牢記住你的產品要賣給誰、能滿足消費者什么需求、是否只有你能提供、消費者使用感受等等。
我們看到有很多企業(yè)連產品的賣點都沒弄明白，或者你的“賣點”是不是消費者的“買點”？比如說我們行業(yè)內許多人在吹我是什么什么第一，請問你第一和第二和消費者有一毛錢關系嗎？因為你是第一條**產品我就得買你的嗎？因為怕話題敏感，我沒敢舉太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。
要想把貨賣的好，要想企業(yè)有大發(fā)展，最終要看組織架構設置是否合理、產品創(chuàng)新是否成功、成本控制是否最好、推廣模式是否最優(yōu)、農化服務誰最到位，而不是簡單的比規(guī)模比口號。我們都要記住，衣食父母是消費者，使用者的認可才是基礎。能滿足需求的才是立身之本。
所有的轉型之路，一定有跡可尋。結合外部競爭環(huán)境、直接競爭對手、自身資源配置，我們一起來探討下農資行業(yè)的轉型升級。
01
產品方向不盲目
以肥料行業(yè)為例：中國農科院農業(yè)資源與區(qū)劃所研究員王道龍認為，緩釋/控釋肥料、液體肥料、水溶性肥料與增值肥料是目前發(fā)展最快的新型肥料。加大這類產品的推廣應用創(chuàng)新力度，是肥料產業(yè)轉型升級、鄉(xiāng)村振興與促進農業(yè)現代化發(fā)展的迫切需要。中國化肥增值產業(yè)技術創(chuàng)新聯盟技術推廣專家組專家于長志表示，新特肥的創(chuàng)新應在三個方面：即無效養(yǎng)分有效化；有效養(yǎng)分高效化；注重肥料功能的多樣性與特殊性研發(fā)。
一個產品成就一個企業(yè)的例子在農資行業(yè)比比皆是，尤其是農藥、種子行業(yè)，這個特點更加突出。所以近兩年來，大家一直在提倡“大單品”概念，這也是轉型的切實可行辦法。
02
創(chuàng)新品牌，打造模式
十年前的農資品牌宣傳，我們利用“海、陸、空”的方式，央視和地方臺打廣告高舉高打，流動的車體、路牌、廣告衫，門店的一橫兩豎三上墻（店招一橫兩豎，店內三塊KT板企業(yè)介紹、產品介紹、示范戶上墻），市場上的百、千、萬工程（一百個條幅、一千個電線竿貼、一萬張紅黃紙要求三天完成），當時摧枯拉朽無往不勝，短期內可以打造成為當地的知名品牌。
十年前的成熟模式，現在已成為了雞肋，真正創(chuàng)新的品牌打造已經被新型模式替代。
微信公眾號現在基本所有企業(yè)都有，甚至有多個，但內容決定流量，沒有引流的方法就只能是自娛自樂。具體引流辦法很多，大家可以網上學習，這個不是我要詳細介紹的內容，所以不過多贅述。
微信群和朋友圈目前是較為有效的方式。2020年初的非冠疫情，正是微信群和朋友圈發(fā)揮效力最佳時機。要求所有員工推進“群爆炸”，瞬間裂變建群，誰建的多獎勵誰，有了群了，用內容留人、推產品、出政策。朋友圈每人每天連發(fā)三條相同的信息（重要的事說三遍），瞬間霸屏。......新玩法創(chuàng)新，其樂無窮。
流媒體宣傳。直播平臺的興起，讓品牌打造成為可能，尤其是中小企業(yè)機會無限。網紅打造，實際沒有想象的那么難。2020年2月9號上午，我們一個農化人員第一次在YY開直播講肥料，現場91683人在線。據統(tǒng)計，文化水平越低的越喜歡看視頻不愿意看文字（絕對無歧視，統(tǒng)計結論）。
可要求營銷部門每位業(yè)務人員都開通個人微信公眾號，開通個人抖音、快手號，利用好這些工具宣傳。業(yè)務代表要建客戶群、用戶群，加強產品宣傳，持續(xù)與客戶、用戶進行技術交流。
03
產業(yè)布局造就規(guī)模優(yōu)勢
04
從賣產品到賣服務
最典型的模式是最近興起的飛防模式、種肥同播、土地托管等。產品銷售只是捎帶的，就象中藥房拿藥，每個藥方中若干味藥，你沒得選擇。
加拿大加陽CPS農化服務網絡（Crop Production Service），為農民提供全方位的農業(yè)服務。以大田作物為例，它涵括了土壤測試、植保、病蟲害預防、專家指導、整套農業(yè)機械化服務、GPS農田管理系統(tǒng)。CPS在北美布設了1200個零售網點，這種密集度保證了任何地方的農民在2個小時車程內都可以找到CPS的服務網點。此外，加陽公司的農化服務網絡還可為農戶提供金融服務，以及各種先進的農業(yè)高科技?？梢哉f，加陽公司為農戶提供了從種子到機械化收儲全產業(yè)鏈服務。在加陽農化服務網絡中，農資銷售其實只是一件水到渠成的事情，并不需要像國內一樣去做更多的促銷和地推。
05
全產業(yè)鏈模式
除了自身自建，整合上下游資源，還可以聯合產業(yè)鏈的相關企業(yè)，形成產業(yè)聯盟，為自己的客戶服務。只要解決了客戶本質需求，商機無限。
產業(yè)鏈上端還有金融支持，聯合金融機構共同為產業(yè)鏈上的伙伴加持，只要解決了任何一個成員的資金問題，都將提高自身企業(yè)的客戶粘性，最終成為企業(yè)的核心競爭力。目前也有企業(yè)投資下游經銷商聯合成立公司，以資本力量控制核心客戶精力不轉移，主銷企業(yè)產品，取得了不俗的表現。
02
網銷模式必將興起
本次疫情還未過去，在大家還未作好充分準備的前提下，切斷了人與人之間的交流和集聚，顯然會影響企業(yè)銷售。目前大家的共識就是企業(yè)終將利用網絡銷售，在電話、網絡溝通時，初期會形成網上下單、網下配送的模式。目前農資行業(yè)尚無成形電商平臺，前幾年幾家農資電商均告失敗，隨著這次疫情發(fā)展，很多企業(yè)都有布局網絡電商的意圖，建議策略是加入和參與，中小企業(yè)未必自建平臺。
凡是可以突破當前的線下銷售封鎖的方式方法都可以大膽去嘗試，比如預售模式、卡券模式等等，現在已經到了不得不變的時刻，過度依賴線下渠道，依然對傳統(tǒng)模式抱殘守缺，這樣的企業(yè)只有死路一條！
過去的兩年，我們一直倡導企業(yè)打通“線下、社群、線上”三度空間，這是基于消費者注意力和消費習慣遷移做出的判斷，只有這樣才是突破當前的銷售封鎖的有效途徑。
01
產品組合
好的產品組合，不只要解決農戶的問題，更要注意主銷產品、贏利產品、新奇特產品組合，畢竟活下去掙錢才是硬道理。
02
掌握最終用戶是生存的根本
以前我們只告訴經銷商要鋪貨，要一鎮(zhèn)一戶，要把批發(fā)商抓到手里，現在隨著新渠道的興起，種植大戶越來越多，你不掌握他就會直接聯系廠家。再加上二級商和你只是合作關系，俗話說的只有永遠的利益沒有永遠的朋友，二級商很容易被其他經銷商撬走，所以必須掌握真正的終端用戶，時刻保持聯系，渠道就是你真正的財富。
重視種地大戶和合作社的關系，形成密切合作關系，最好自己牽頭成立合作社，帶領農戶致富，用產品為社員服務，讓社員買到質高價優(yōu)的產品。
03
村村要有推廣員
經銷商要有會分錢的能力，把自己的利潤分解了，讓每個村最少一個專職或兼職業(yè)務員，沒有這個體系，你也必將被淘汰。最常見是發(fā)動村干部或有威望的人（如教師、退休干部）給我們組織訂單，要給推廣員有提成，形成推廣鏈、利益鏈。
04
農業(yè)機械化自動化智能化是未來
飛防是新興的業(yè)務，多少臺無人機決定了你能賣多少農藥和葉面肥，不要把目光還聚焦在地推，你沒有飛機終會失去市場。
旋耕機、收割機、種肥同播機等這些農機設備決定了你未來的生意，你可以不買，但你必須要為種植戶解決這個問題。整合能力決定了你的生意大小。
05
微信微商模式
信息化的今天，經銷商必須掌握十個八個的微信群，一個群500人，要掌握5000個人的動態(tài)。有新品、有政策，一呼百應，人脈也是生產力。線上傳播、線下交易，實用、有效。
5G時代已經到來，現在的網絡技術和物流技術已讓商業(yè)交易突破了時空的限制，也讓“人人即渠道、人人即終端”成為了可能，這種打破物理限制和平臺限制，形式更加自由靈活的渠道形式，顯然更加具備對抗突發(fā)狀況的特質，而此次疫情危機可能會加速它的發(fā)展。
隨著疫情結束，人們習慣了網上交流，以前最有效的農民會、促銷會、觀摩會都將過時，在會銷已死的今天，經銷商如何利用網絡媒體，如何利用網上下單，成為每個經銷商必須掌握的技能。我們看到在這次疫情期間，好多經銷商把自己打造成了區(qū)域電商網紅，通過各種電商平臺，娛樂+營銷，通過粉絲思維實現用戶的粉絲化和私有化，打造自己的私域流量。以后的單純賣農資成為很可笑的事。
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公司化經營
我們倡導的經銷商三個表現：賣名品、開名店、做名人。同時一定要注意，夫妻店只是小買賣，要做大就要雇更多人來經營。你一個人放羊不如開個放羊公司，雇10個人來放羊，一定比你一個人放羊數量多。要用公司化的理念，雇傭社會精英，而不是都是自己家親戚。